28일 부산 롯데백화점 4개점에 따르면 지난해 설 선물세트 행사기간 고정고객 11만여 명이 사용한 1인당 객단가는 62만원으로 같은 기간 명절과 관계없이 백화점을 이용하는 전체고객의 객단가(33만원)보다 2배 가까이 높은 것으로 나타났다.

특히 명절고객의 매출이 설 전체 매출의 36%를 차지할 정도다. 더 흥미로운 사실은 명절 고정고객 중 MVG(우수고객)가 차지하는 비중이 불과 7% 밖에 되지 않는다는 점. 전체매출의 36%나 차지하면 대개 우수고객이 상당수 차지할 것이라는 일반적인 생각을 뛰어넘는 의외의 결과.

명절 고정고객은 특이한 쇼핑경향도 나타낸다. 지난해 설 행사기간(1월 9~22일)을 기준으로 명절 고정고객 57%가 후반 1주일 동안 쇼핑을 하고, 이 기간 20~30대 고객이 더 늘어나면서 식품세트, 주류, 양말, 스카프, 핸드백 등 패션잡화의 저가상품 판매가 크게 늘어났다.

반면 전반 7일은 30대 이상을 중심으로 식품에서도 정육, 청과 등의 고가 선물세트, 잡화에서도 보석, 여성의류 등의 고가품목이 강세를 보인 것으로 나타나 대조를 이뤘다.

이에 부산 롯데백화점 4개점은 명절 고정고객 유치를 위해 고객들의 관심분야를 분석, 식품선물과 패션선물 두 가지로 포인트로 나눠 특선집을 발송했다. 물론 고객 응대 및 매장 디스플레이도 차별화한다는 계획이다.

또 고객들의 취향에 맞춰 기존 세트상품을 한층 업그레이드하고 초저가 실속세트, 희소성 있는 차별화 상품을 집중기획, 확대하고 지자체 특화세트도 개발하는 등 고객맞춤형 선물 세트 개발에 집중했다.

롯데백화점 영업 2본부 박영환 영업기획팀장은 "소비심리가 위축되는 상황에서 고정고객의 중요성은 갈수록 커지고 있는 상황"이라며 "정기적으로 백화점을 방문하지는 않지만 다양한 규칙을 보이는 명절 고정고객의 특성을 꾸준히 발굴해 나갈 계획"이라고 말했다.

한편 지난 7년(2006~2012년) 간 총 14번의 명절(설, 추석) 행사기간 동안 부산지역 롯데백화점에서 한번도 빠짐없이 명절선물을 구입하고 있는 고객은 82명으로 집계됐다. 명절 고정고객이 가장 많이 거주하는 곳은 진구(18.8%), 동래구(11.8%), 사하구(8.9%) 순으로 나타났다.