[우먼컨슈머 권혁중 칼럼] “저희 회사는 왜 매출이 오르지 않는 거죠? 광고 홍보 대행사를 통해 마케팅을 해도 전혀 매출의 변화가 없어요”

아마 사업을 운영하는 대표라면, 또는 이제 사업을 준비 중이거나 시작하는 창업자라면 한번쯤 고민을 하게 만드는 질문이다. 실제 광고홍보 대행사의 영업력 때문일 수는 있지만 상당히 많은 신생 창업자들이 홍보 광고 대행사와 계약을 맺고 진행 하는 모습을 보게 된다.

이유는 대부분 이런 오해을 하기 때문이다.
‘우리 회사의 제품이 잘 안 팔리는 이유는 광고 홍보가 부족해서 그런 거야. 마케팅을 안 해서 그래, 마케팅에 힘을 써야지.’ 라고 말이다.

많은 대표들을 사후 모니터링 해보면 몇 달 하고 그만 둔다는 것을 발견하게 된다. 이유는 단순했다. 기대했던 것 보다 소비자의 반응이 없기 때문이다. 의뢰했던 대표들은 광고홍보 대행사를 쓰면 바로 매출이 나올 것처럼 생각하지만 사실 시장은 그렇게 호락호락하지 않다. 소위 대박나는 상품이나 서비스들은 복합적인 이유들이 존재하는데, 단지 광고 홍보를 한다고 해서 시장에서 반응이 바로 오지 않는다.

그래서 늘 사무실로 찾아오는 대표들의 하소연은 “왜 저는 안될까요?” 이다.
그런 질문을 받을 때마가 몇 가지 조언을 한다. 첫째가 대표들도 기본적인 마케팅 교육을 받으셔야 한다는 것과 두 번째는 대표가 원하는 마케팅은 홍보 광고가 아닌 판매촉진 실행 부분이라고 말한다. 앞서 말했지만 마케팅은 광고 홍보만을 말하지 않는다.

너무나 많은 분들이 “마케팅 = 광고, 홍보” 라고 오해을 한다. 실제 컨설팅을 해보면 대표들이 생각하는 마케팅 전략은 바로 판촉전략이라는 것을 알게 된다.

예를 들어, 이번 달 매출목표를 잡고 그것을 달성하기 위해서 마케팅 전략을 수립한다고 했을 때, 많은 마케팅 초보 들이나 대표들은 바로 자사 브랜드를 광고, 홍보를 해야 한다고 생각한다. 하지만 능숙한 마케터들은 통합적 마케팅 커뮤니케이션 전략을 수립하고 판매촉진 전략을 먼저 세운다. 그리고 그것을 알리려 광고, 홍보 전략을 활용한다.

즉, 이번 달 상품판매 매출이 10억이라고 가정한다면 그 목표를 위해서 이번 한 달만 ‘특별 보너스팩 이벤트’로 상품1개를 사면 사은품을 주거나, 1개를 사면 자사 제품중 재고가 상당히 많은 제품을 한 개 더 주는 1+알파 이벤트, 또는 1개사면 1개를 더 주는 1+1 이벤트(실제 재고소진의 목적도 달성할 수 있다)를 진행할 수 있다. 이런 행사는 실제 매출에 상당한 파괴력을 가져온다.

바로 이런 일련의 행동들이 촉진판매 전략의 일종이다.
이런 행사를 알리기 위해서 광고, 홍보, SNS 등을 사용한다.

이렇게 하나의 마케팅 목표를 위해서 통합적인 전략을 세우는 것이 바로 “통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC: Integrated Marketing communication)”이다. 그중 촉진믹스를 결정하게 되는데 주로 광고, 홍보, 판매촉진, 인적판매를 사용한다. 많은 대표들이 광고, 홍보를 알아도 판매촉진은 매우 생소하고 무엇인지 잘 모를 때가 많다. 사실 이미 사업을 하고 있는 대표라면 한번쯤 판매촉진 수단을 활용했을 수 있다. 단지 그것을 통합적이고 전략적인 수단이 아닌 단지 남들이 하니까 따라하는 정도나 일시적인 이벤트정도로 치부했을 수도 있다.

사실 마케팅을 하는 입장에서 그리고 마케팅 중에서 상품판매를 위한 직접적인 역할을 담당하는 직무라면 이런 판매촉진 전략을 매우 중요하게 여기게 된다. 매출과 바로 직결되는 매우 실무적인 부분이기 때문이다.

그럼 우리는 판매촉진을 어떻게 구성해야 하나? 가장 먼저 해야할 일은 소비자의 유형에 따라 전략이 다르다는 것을 인지해야 한다. 이미 마케터라면 능숙하게 사용할 수 있어야 하는 스킬이다.

자사 브랜드에 충실한 고객이라면 VIP 고객 초청행사, 경품이벤트, 보너스팩, 보상판매 등등을 실행할 수 있다.
반대로 경쟁회사 고객이라면 그러한 고객을 내 고객으로 만들기 위해서 조금 더 공격적인 판매촉진 수단을 활용하는데, 할인쿠폰, 가격할인, 보너스팩, 샘플제공 등을 활용할 수 있다.

가격에 민감한 소비자라면 리베이트, 가격할인, 할인쿠폰, 적립금 등등으로 가격 리스크를 헷지해 주는 장치를 마련해서 제공해야 한다.

이처럼 실제 판매촉진전략은 매출에 직접적인 영향을 미치는 마케팅 실행 방안이다.
대부분의 창업가들이 마치 광고, 홍보가 마케팅의 전부인 양 생각하기에 돈은 돈대로 쓰고 망한다는 이야기를 많이 하게 된다. 정말 창업가들이 짧은 시간에 매출을 극대화 하려면 이런 판매촉진 전략에 대해서도 관심을 가지고 공부를 해야 한다.

그럴 때 비로소 창업가들이 원하는 창업성공에 이를 수 있다.